Wywiad z Moniką Gajc - Radzymińska 301: nowy hub mobilności Grupy Krotoski na rynku warszawskim

Jaką rolę w strategii Grupy Krotoski odgrywa inwestycja przy Radzymińskiej 301?

Inwestycja przy Radzymińskiej 301 pełni rolę strategicznego hubu sprzedażowo-serwisowego, który wzmacnia obecność Grupy Krotoski w jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków w Polsce. Lokalizacja przy jednej z głównych arterii wyjazdowych z Warszawy zapewnia wysoką widoczność oraz dostęp do klientów zarówno indywidualnych, jak i flotowych.

Obiekt ten jest zaprojektowany jako wielomarkowe centrum kompetencyjne dla marek koncernu Volkswagen, co pozwala na konsolidację operacji, zwiększenie efektywności kosztowej oraz budowanie efektu skali. Jednocześnie pełni funkcję flagowego showroomu, odzwierciedlającego standardy architektoniczne i technologiczne przyszłości branży automotive. To nie tylko punkt sprzedaży, ale także narzędzie budowania wizerunku oraz długoterminowej przewagi konkurencyjnej.

Jak zmienił się rynek dealerski w ostatnich latach i jak Grupa Krotoski na to odpowiada?

Rynek dealerski przeszedł fundamentalną transformację, począwszy od modelu opartego głównie na sprzedaży pojazdów do kompleksowego ekosystemu usług mobilności. Kluczowe znaczenie zyskały finansowanie, wynajem, ubezpieczenia oraz obsługa posprzedażowa.

Dodatkowo zmieniła się rola klienta. Dziś jest on lepiej poinformowany, bardziej wymagający i oczekuje transparentności oraz elastyczności oferty. Cyfryzacja procesu zakupowego sprawiła, że dealer musi być obecny na każdym etapie ścieżki klienta, zaczynając od researchu online po fizyczny odbiór pojazdu.

Grupa Krotoski odpowiada na te zmiany poprzez dywersyfikację portfela marek, rozwój kompetencji doradczych oraz inwestycje w narzędzia cyfrowe. Kluczowym elementem strategii jest także rozwój usług dodatkowych, które zwiększają wartość klienta w całym cyklu życia (customer lifetime value).

Czy klasyczny salon samochodowy nadal ma rację bytu?

Klasyczny salon samochodowy nie znika, ale ewoluuje w kierunku przestrzeni doświadczeń. W dobie cyfryzacji jego rola przesuwa się z funkcji sprzedażowej na funkcję wizerunkową i relacyjną.

Dla klientów zakup samochodu pozostaje decyzją wysokiego zaangażowania finansowego i emocjonalnego, dlatego możliwość fizycznego kontaktu z produktem, obejrzenia go, przetestowania, porównania wciąż ma kluczowe znaczenie. Nowoczesny salon pełni więc rolę showroomu, centrum doradztwa oraz miejsca budowania zaufania do marki.

Co oznacza dziś „doświadczenie klienta” w branży automotive? Jak się zmieniło?

Doświadczenie klienta stało się jednym z głównych obszarów konkurencji w branży automotive. Obejmuje ono cały proces zaczynający się od pierwszego kontaktu online, przez konfigurację pojazdu, aż po serwis i ewentualną wymianę auta.

Współczesny klient oczekuje spójnego doświadczenia omnichannel, czyli płynnego przechodzenia między kanałami cyfrowymi i fizycznymi. Kluczowe są: personalizacja oferty, szybkość reakcji, transparentność cenowa oraz wygoda - np. możliwość odbioru i zwrotu auta serwisowego w formule door-to-door.

Zmiana polega na przesunięciu akcentu z samego produktu na całościowe doświadczenie użytkownika, które buduje lojalność i wpływa na decyzje zakupowe w przyszłości.

Jakie są kluczowe trendy dla dealerów w najbliższych 5 latach?

Najbliższe lata będą zdominowane przez kilka równoległych trendów. Pierwszym jest dalsza elektryfikacja, która zmienia zarówno ofertę produktową, jak i model serwisowy. Drugim wydaje się rozwój modelu agencyjnego, w którym dealer pełni bardziej rolę operatora i doradcy niż niezależnego sprzedawcy.

Rosnąć będzie także znaczenie rynku samochodów używanych, szczególnie w modelu certyfikowanym, który zapewnia klientowi bezpieczeństwo i przewidywalność. Kluczową rolę odegra również analityka danych umożliwiająca lepsze dopasowanie ofert oraz zarządzanie relacją z klientem.

Jaką rolę odgrywa cyfryzacja w sprzedaży i obsłudze klienta?

Cyfryzacja radykalnie skraca i upraszcza proces zakupowy. Klient może dziś skonfigurować pojazd online, porównać oferty finansowania, a nawet dokonać rezerwacji samochodu bez wizyty w salonie.

W obszarze posprzedażowym cyfrowe narzędzia umożliwiają m.in. umawianie wizyt serwisowych przez aplikacje, śledzenie statusu naprawy czy zdalną wycenę pojazdu. Z perspektywy dealera oznacza to większą efektywność operacyjną oraz lepsze wykorzystanie danych do personalizacji oferty.

W jaki sposób Grupa Krotoski łączy sprzedaż offline i online?

Grupa Krotoski rozwija model sprzedaży omnichannel, w którym wszystkie punkty styku z klientem są ze sobą zintegrowane. Proces zakupowy najczęściej rozpoczyna się online, czyli od researchu, konfiguracji pojazdu czy analizy finansowania, a kończy w salonie, gdzie klient finalizuje decyzję i odbiera samochód.

Kluczową rolę odgrywają systemy CRM oraz platformy, które umożliwiają płynne przekazywanie informacji między kanałami. Dzięki temu doradca w salonie ma pełną wiedzę o wcześniejszych interakcjach klienta, co pozwala na bardziej spersonalizowaną obsługę.

Jak zmieniają się oczekiwania klientów premium vs. masowych?

Segment premium i masowy coraz wyraźniej się różnicują pod względem oczekiwań. Klient premium poszukuje indywidualnego podejścia, ekskluzywnego doświadczenia oraz kompleksowej obsługi - często w formule „end-to-end”, ze specjalnym doradcą.

Z kolei klient masowy koncentruje się na racjonalnych aspektach zakupu, czyli takich jak całkowity koszt użytkowania, dostępność pojazdu czy przejrzystość finansowania. W obu przypadkach wspólnym mianownikiem pozostaje potrzeba wygody i szybkości procesu.

Jak elektromobilność wpływa na model biznesowy dealera?

Elektromobilność wprowadza istotne zmiany w strukturze przychodów dealerów. Samochody elektryczne mają mniej elementów eksploatacyjnych, co przekłada się na niższe przychody z serwisu.

Jednocześnie pojawia się potrzeba inwestycji w infrastrukturę ładowania oraz rozwój kompetencji technicznych, szczególnie w obszarze diagnostyki i obsługi baterii. Dealerzy muszą również edukować klientów, którzy często dopiero poznają specyfikę użytkowania pojazdów elektrycznych.

Czy dealer staje się dziś bardziej „centrum usług mobilności”?

Zdecydowanie tak. Tradycyjnej sprzedaży towarzyszą modele oparte na użytkowaniu pojazdu, takim jak wynajem średnio- i długoterminowy, leasing czy abonamenty.

Dealer staje się dostawcą kompleksowych rozwiązań mobilności, które odpowiadają na różne potrzeby klientów, począwszy od krótkoterminowego dostępu do auta po wieloletnie finansowanie. To zmienia sposób budowania relacji z klientem z jednorazowej transakcji na długoterminową współpracę.

Jakie znaczenie ma integracja wielu marek w jednym obiekcie, takim jak Radzymińska 301?

Integracja wielu marek w jednym obiekcie typu Radzymińska 301 pozwala na maksymalizację efektywności operacyjnej oraz zwiększenie potencjału sprzedażowego. Klient zyskuje możliwość porównania różnych modeli i segmentów w jednym miejscu, co zwiększa szanse na finalizację zakupu.

Z perspektywy organizacyjnej oznacza to optymalizację kosztów administracyjnych, logistycznych i marketingowych. Dodatkowo umożliwia lepsze wykorzystanie zasobów zarówno infrastrukturalnych, jak i kadrowych.

Jakie inwestycje będą kluczowe dla branży automitive w najbliższej przyszłości?

Najważniejsze inwestycje będą dotyczyć trzech obszarów: infrastruktury dla pojazdów elektrycznych, zaawansowanych systemów IT oraz modernizacji obiektów dealerskich.

Rozwój elektromobilności wymaga budowy stacji ładowania oraz dostosowania zaplecza serwisowego. Z kolei systemy IT, takie jak CRM, platformy sprzedażowe czy narzędzia analityczne będą kluczowe dla zarządzania relacją z klientem i optymalizacji procesów.

Jak Grupa Krotoski buduje przewagę konkurencyjną na rynku warszawskim?

Przewaga konkurencyjna Grupy Krotoski opiera się na skali działania, szerokim portfolio marek oraz strategicznych lokalizacjach, takich jak Volkswagen City Store, obiekt w Wolicy, czy właśnie Radzymińska 301. Dostępność samochodów „od ręki” stanowi istotny wyróżnik w warunkach ograniczonej podaży.

Dodatkowo Grupa inwestuje w jakość obsługi oraz rozwój infrastruktury, co przekłada się na wyższy poziom satysfakcji klientów i ich lojalność.

Jak zmienia się rola pracowników w nowoczesnym salonie?

Rola sprzedawcy ewoluuje w kierunku doradcy ds. mobilności. Kluczowe stają się kompetencje technologiczne oraz umiejętność budowania relacji z klientem. Pracownik musi nie tylko znać ofertę produktową, ale także rozumieć różne modele finansowania, technologie napędowe oraz systemy wsparcia kierowcy. Jego zadaniem jest przeprowadzenie klienta przez cały proces decyzyjny, w sposób transparentny i profesjonalny.

Co Radzymińska 301 mówi o przyszłości Grupy Krotoski?

Radzymińska 301 jest symbolem kierunku, w jakim rozwija się Grupa Krotoski - w stronę konsolidacji, nowoczesności i budowy silnych, wielofunkcyjnych centrów motoryzacyjnych.

To inwestycja, która pokazuje gotowość do funkcjonowania w realiach rynku 4.0, czyli zintegrowanego cyfrowo, zorientowanego na klienta i opartego na usługach mobilności. Jednocześnie podkreśla ambicję Grupy do umacniania pozycji lidera w kluczowych regionach Polski.

Rozmawiał Wojciech Gomulski